Online-Marketing

Auch für kleine und mittelständische Unternehmen wird Online-Marketing immer wichtiger. Gerade wenn du im Handwerk tätig bist und regelmäßig mit Endkunden zu tun hast, haben Social Media, Google My Business, Suchmaschinenoptimierung und Co. das gute alte Branchenbuch längst abgelöst. Doch auch Geschäftskunden erreichst du heute primär im Netz und nicht mehr über die Gelben Seiten.

Die eigene Webseite

Die eigene Webseite ist für Mittelständler online das wichtigste Aushängeschild. Sie ist deine Visitenkarte im Netz. Andere Online-Werbekampagnen, ob über Social Media, Unternehmensverzeichnisse oder E-Mail-Verteiler verweisen typischerweise immer auf deine Internetseite. Umso wichtiger ist es, dass die Seite performant ist und auch auf dem Smartphone einwandfrei funktioniert. Wenn du deine Unternehmensseite schon eine Weile nicht mehr richtig gepflegt hast oder vielleicht gar keine hast, ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, daran etwas zu ändern. Präsentier dich hier von deiner besten Seite. Stell dich und dein Unternehmen vor. Biete, wenn das für dein Produkt sinnvoll ist, zusätzliche Serviceinformationen wie Tutorials oder Anleitungen an und gib deinen potenziellen Kundinnen und Kunden die Möglichkeit, Kontakt zu dir aufzunehmen. Gerade in der Handwerksbranche ist es wichtig, dass du auf deiner Webseite persönlich und nah erscheinst. Zudem ist deine Internetseite ein wichtiges Element deiner automatisierten Kundenkommunikation: Auch deshalb sollte die performant und zuverlässig gebaut sein.

Google My Business

Mit Google My Business bietet der Suchmaschinenkonzern Google dir die Möglichkeit, dein Unternehmen automatisiert bei Google zu präsentieren. Insbesondere betrifft das den Eintrag des Unternehmens bei Google Maps. Dort kannst du eine kurze Eigenbeschreibung eintragen, Kontaktinformationen und Öffnungszeiten angeben. Die Einträge werden nicht nur bei Google Maps gelistet, sondern auch in der Google-Suche angezeigt, wenn dein Unternehmen oder deine Branche gesucht werden. Bei einer Suchanfrage wie „Metallverarbeitungsunternehmen Nürnberg“ zeigt Google noch vor den regulären Suchergebnissen die My-Business-Einträge an. Entsprechend wichtig ist es, dass du hier mit vollständigen Informationen gelistet wirst. Kunden suchen gerade Handwerker inzwischen primär über Suchmaschinen wie Google.

Facebook und andere Social-Media-Plattformen

Auch Facebook, Instagram und andere Social-Media-Dienste sind aus der Online-Strategie der meisten Mittelständler schon lange nicht mehr wegzudenken. Wichtig ist, dass du hier unter dem exakt gleichen Namen auftrittst wie bei Google My Business. Das hilft dabei, dein Unternehmen in den Googlesuchergebnissen weiter nach vorne zu katapultieren. Für die direkte Kommunikation mit deinen Kunden sind die Social-Media-Kanäle ebenfalls geeignet. Willst du das anbieten, solltest du aber von Anfang an sicherstellen, dass du das Angebot auch betreuen kannst. Kaum etwas ist im digitalen Bereich geschäftsschädigender, als einen Kommunikationskanal anzubieten, der dann nicht bedient wird. Gerne unterstütze ich dich bei der Einrichtung deiner Social-Media-Channel und berate dich dazu, wie du diese auch mittel- und langfristig sinnvoll bespielst. Auch dabei können dir Automatisierungstools eine Menge Arbeit abnehmen.

SEO für Handwerk und Mittelstand

Bei SEO oder Suchmaschinenoptimierung (englisch Search Engine Optimization) geht es darum, deine Webseite so zu optimieren, dass sie bei Google und anderen Suchmaschinenanbietern weit oben gelistet wird, wenn mögliche Kunden nach deiner Branche suchen. Gerade wenn du in deinem Handwerksbereich mit vielen Wettbewerbern zu tun hast, ist es sinnvoll, Zeit in die Suchmaschinenoptimierung zu investieren. Die Google-Algorithmen lassen viele Faktoren in die Bewertung einfließen, welche Seiten als besonders relevant gelten. Unter anderem wird natürlich ausgewertet, ob die gesuchten Begriffe auf der entsprechenden Seite vorkommen. Dabei wird nicht nur die Häufigkeit berechnet, sondern zum Beispiel auch, ob diese sogenannten Keywords in einer Überschrift vorkommen. Bietest du zum Beispiel Autoreparaturen in Friedberg an, kann es sinnvoll sein, genau das in einer Überschrift zu formulieren: „Reparatur von KFZs in Friedberg und der Wetterau”. Bietest du dagegen Beratung und Service zum Thema SEO für Handwerksbetriebe des Mittelstands an, solltest du auch genau das in eine Überschrift verpacken.

Google Analytics und andere Analyseservices

Speziell für die Auswertung des Traffics auf deiner eigenen Webseite sind Analyseservices wie Google Analytics unglaublich wertvoll. Darüber erfährst du, welche deiner Unterseiten besonders häufig aufgerufen werden und welche eher unwichtig sind. Frei nach dem Paretoprinzip kannst du so deine Arbeit verstärkt auf die Pflege der Inhalte konzentrieren, die bei deinen Kunden auch tatsächlich ankommen. Gerade für kleinere Handwerksbetriebe, die oft nur begrenzte Kapazitäten für die Pflege der eigenen Internetseite aufbringen können, ist das Gold wert. Analysetools sind auf den ersten Blick oft etwas unübersichtlich, arbeiten aber glücklicherweise die meiste Zeit automatisiert im Hintergrund. Die Zeit, die es braucht, sich in die Oberfläche einzuarbeiten, sind sie auf jeden Fall wert. Natürlich unterstütze ich dich im Rahmen meiner Services gerne auch bei der Einrichtung der Tools und gebe dir Hinweise zur Einarbeitung.

Bewertungen

Ob auf Amazon, Tripadvisor oder im Appstore: Die Fünf-Sterne-Bewertungsskala ist aus unserem Leben kaum noch wegzudenken. Man mag das kritisch sehen und sich selbst vielleicht sogar als ein wenig darüber erhaben empfinden. Aber sein wir mal ehrlich: Beim Kauf eines Produkts auf Amazon oder beim Besuch eines Restaurants in einer fremden Stadt werfen wir doch alle auch mal einen Blick auf die Bewertungen. Auch für Handwerksbetriebe und andere Mittelständler sind die Bewertungsanbieter im Laufe der Jahre immer wichtiger geworden. Wer als Handwerker gute Arbeit leistet und dafür von den Kunden gelobt wird, kann sich auf der eigenen Webseite durchaus damit schmücken.

Anbieter wie ProvenExpert bieten dir an, für dich Bewertungen bei deinen Kunden anzufragen, die du danach auf deiner Internetseite einbinden kannst. Mit freundlichen, personalisierbaren Erinnerungsmails kannst du deine Kunden damit um Rückmeldung bitten. Du brauchst dich erst mal um nichts kümmern: Alles ist automatisiert. Das bedeutet Feedback für dich und eine wertvolle Orientierungshilfe für deine Neukunden. Auch die Bewertungen von anderen Portalen kann ProvenExpert für dich zusammentragen und anzeigen. Du kannst darüber zum Beispiel die Bewertungen von Diensten wie Google Maps, Facebook oder yelp abfragen und auf deiner Webseite einbinden. Die Nutzung von Services wie ProvenExpert hat zusätzlich zur Automatisierung den Vorteil, dass eventuelle Änderungen der Schnittstellen bei den verschiedenen Bewertungsportalen automatisch eingepflegt werden und du dich nicht weiter darum zu kümmern brauchst.

Viele kleinere Unternehmer und Betriebe aus dem Handwerk fürchten, dass die Einbindung der Bewertungsportale sich für sie negativ auswirken könnte. Und klar, das Risiko einer kritischen oder sogar böswilligen Kundenbewertung steht im Raum, sobald du dich für Bewertungen öffnest. Einerseits gibt dir das aber die Chance, dich und dein Unternehmen tatsächlich auch ganz praktisch zu verbessern. Andererseits musst du dir klarmachen, dass es die Bewertungsportale auch gibt, ohne dass du dich darum kümmerst. Fehlt dein Unternehmen hier, macht das auf mögliche Kunden keinen guten Eindruck. Wichtig ist vor allem, dass der Großteil der Bewertungen im positiven Bereich liegt. Ein paar ewig unzufriedene Pumuckl-Disliker-Kunden wirst du leider auch hier immer antreffen. Das sollte dir aber keine Sorgen bereiten: 50 Fünf-Sterne-Bewertungen mit zwei oder drei Ausreißern nach unten sprechen eine klare Sprache. Die Kunden nehmen die negativen Einträge zwar wahr, sehen aber auch, dass die Gesamtbewertung positiv ist. Wenn du zudem auf negative Bewertungen reagierst und berechtigte Kritikpunkte angehst, zeigst du damit, dass du auch nach dem Verkauf noch für deine Kunden da bist.

Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass es auch andere Anbieter gibt, die dich dabei unterstützen, Kunden für die Bewertung zu aktivieren. Trustpilot hat sich, was das betrifft, im Laufe der Jahre beispielsweise einen sehr guten Ruf erarbeitet. Persönlich setze ich auf ProvenExpert, da der Dienst mehr für mich sinnvolle Funktionen bietet. Es spricht aber auch nichts dagegen, mehrere Anbieter in Anspruch zu nehmen. Ich unterstütze dich gerne dabei, die für dich und deinen Betrieb beste Kombination zu finden.

Als Handwerksbetrieb mit fünf Online-Marketing-Prinzipien zum Erfolg

1. Das Magnet-Prinzip

Im Internet macht nicht immer derjenige am erfolgreichsten auf sich aufmerksam, der am lautesten schreit. Stattdessen spielt der Inhalt eine wesentlich größere Rolle als bei klassischen Werbeformaten im Fernsehen. Unterhaltsame Videos, Ratgebertexte im Blog oder Tutorials auf Social-Media-Kanälen. Wer den Besuchern Mehrwert bietet, kann davon ausgehen, mittelfristig interessierte neue Kunden für sich zu gewinnen.

2. Sei du selbst

Als Inhaber eines kleinen oder mittelständischen Unternehmens musst du dich selbst als Marke inszenieren. Im Handwerksbereich ist das sogar noch wichtiger. Deine Kunden wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben. Auch wenn es dir vielleicht zu Beginn etwas unangenehm ist: Spring über deinen Schatten und stell dich, das Unternehmen und deine Produkte und Services persönlich vor.

3. Das Motorprinzip: Langsam warmlaufen lassen

Im Online-Marketing hast du die Möglichkeit, Kampagnen und Werbeideen erst einmal anzutesten. Bei Google Ads kannst du zum Beispiel mit sehr geringem Budget testen, wie erfolgreich verschiedene Werbeanzeigen und -texte sind. Bei E-Mail-Kampagnen kannst du mit Splittests verschiedene Headlines und Betreffzeilen testen. Erst wenn du ein paar Ideen ausprobiert hast, lohnt es sich, die besten aktiv zu bewerben.

4. Das Superhelden-Prinzip: Benefits statt Features bewerben

Werbung sollte immer zeigen, wie deine Kunden von einem deiner Produkte profitieren. Ein Schloss bedeutet Sicherheit, der Schließmechanismus und das Material aus dem das Schloss gefertigt sind, interessieren die (meisten) Kunden nicht. Eine Solarzelle steht für autonome, umweltfreundliche Energieversorgung – über die genaue Energieausbeute informieren sich die Kunden erst, wenn die Werbung sie schon für das Produkt eingenommen hat. Als Handwerker solltest du also zeigen, wie dein Service das Leben der Kunden verbesserst.

5. Steter Tropfen höhlt den Stein: Konstanz vor Maschinengewehr

Viele Produkte kaufen deine Kunden erst, nachdem sie sich mehrmals darüber informiert haben. Deshalb ist es wichtig, dass du nach dem ersten Kundenkontakt nicht die Verbindung zu ihnen verlierst. Kampagnen auf Social-Media-Kanälen brauchen eine gewisse Ausdauer, automatisierte E-Mail-Kampagnen sollten versuchen, deine Kunden so zielgerichtet wie möglich an die Produkte zu erinnern, für die sie schon einmal Interesse bekundet haben. Im Schnitt besuchen deine Kunden deine Website siebenmal, ehe sie sich zum Kauf entscheiden. Tools wie KlickTipp können dir als Mittelständler dabei helfen, diesen Teil des Marketings zu automatisieren.

Die drei wichtigsten mentalen Trigger für mehr Verkäufe

Über reine Werbemaßnahmen hinaus geht es beim Marketing immer auch darum, für dich und deinen Betrieb ein positives Image zu generieren. Dabei spielen vor allem die Faktoren Autorität, Vertrauen und Gegenseitigkeit eine Rolle. Diese drei Trigger sind gerade auch in der Handwerksbranche entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Mithilfe digitaler Technik kannst du zumindest Impulse setzen, um deine Kundschaft automatisiert zu triggern.

1. Autorität

Zeig, was du kannst. Positive Bewertungen und Kommentare von Kunden auf deiner Website sind genauso wichtig wie Videos, die zeigen, wie dein Unternehmen arbeitet. Insbesondere wenn du dabei die Arbeit mit Markenprodukten aus deinem Fachbereich zeigst, wirst du schnell als Experte in deinem Bereich wahrgenommen. Das positive Image der Marke überträgt sich dabei bis zu einem gewissen Grad auf dich. Gerade im Handwerk ist es wichtig, Skill und Expertise in den Mittelpunkt zu stellen.

2. Vertrauen

Deine Kunden schenken dir mit einem Einkauf ihr Vertrauen. Der Schlüssel dafür ist es, dich authentisch zu präsentieren. Offene, transparente Kommunikation, realistische Kostenvoranschläge und ehrliches Interesse an deinen Kunden tragen dazu bei, dass diese dir vertrauen und damit auch eher bereit sind, deine Services und Angebote in Anspruch zu nehmen. Deine Kunden wollen es gerade im Bereich Handwerk mit einem realen Menschen zu tun haben. Präsentier dich so, wie du bist und mach deutlich, dass dein Unternehmen denselben Geist atmet.

3. Gegenseitigkeit

Ein Geschäft läuft im besten Fall darauf hinaus, dass beide Parteien mit einem Gewinn nach Hause gehen. Im einfachsten Fall machst du als Dienstleister oder Händler einen finanziellen Gewinn und deine Kunden profitieren von ihrem Kauf. Deine Kunden wissen das. Zeig ihnen, dass auch du verstehst, dass sie nach dem Vertragsabschluss besser dastehen sollen als vorher. Das kannst du zum Beispiel erreichen, indem du Servicevideos oder Tutorials ins Netz stellst oder deine Kunden nach einem Verkauf mit zusätzlichen Informationen versorgst. Das könnten zum Beispiel automatisch versandte E-Mails sein, in denen du deinen Kunden Tipps gibst, wie sie ihren Kauf mittel- und langfristig pflegen können. Das hat nicht nur den Vorteil, dass deine Kunden Vertrauen zu dir aufbauen, du bleibst ihnen auch langfristig entsprechend positiv in Erinnerung.